七.1：售前：一帧简洁却不够丰富的画面type
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现状：一帧简洁却不够丰富的画面
在我们的企业草图里，商务团队由销售和交付两支团队构成，他们就像是艺术家和展览师，一手画出产品的魅力，一手传递至客户。销售团队像孤独的杂技演员，挑大梁，负责大部分售前工作。交付团队则是负责售后的保姆，照顾好产品和客户的关系。然而，似乎我们的剧场还缺少一个角色，售前团队，他们应该是舞台背后的导演，理解客户需求，为产品创造个性化的展示。
我们希望透过售前的深度梳理，启迪我们接下来的改变。
让我们来理解一下售前团队的工作：快速为客户提出解决方案，丰富和补充文档，明晰产品的价值定位，使用案例和方法论解释产品带来的营销回报，以及制定产品的定价逻辑。为了优化售前流程，我们还需要考虑增加职责、人员、培训，改变流程和分工模式等问题。这个过程，就像建筑师绘制蓝图，仔细考虑每一个元素，构造出最适合我们的方案。
现在，让我们详细看看我们的优化措施，就像小侦探在追踪案件线索一样。首先，我们需要确定售前团队的职责，包括理解市场需求，支持销售团队处理技术问题，制定和优化产品价格，维护产品知识库，以及与销售和产品团队紧密合作以优化销售流程。我们还需要明确他们的工作流程，比如市场调研、与潜在客户接触、支持销售演示、为销售团队提供技术支持等。同时，我们也需要设定他们的KPI，比如完成的售前项目数量，客户满意度，销售转化率等。他们的激励机制，应当与他们的KPI和团队目标相对应。
接下来，就是像淘宝矿工一样，我们需要通过深入调查，发现我们现有的销售和交付团队所遇到的问题和需求。这包括他们在技术解释、产品定价、预销售接触等
基于以上的总结，以下是拆解和具体实操的过程：
- 售前梳理需要达到的目的：
提示词：
以下CSV格式表格是我自己制定的一份框架，请评估以后帮我指出是否有什么东西缺失，以及替我把影响列填完
- 能否快速针对具体客户提出切合的解决方案
- 文档是否需要补足，信息缺失了什么内容，比如市场研究和竞品信息；
- 产品的价值定位是否清晰有力，能够说服客户。
- 如何用案例和方法论对客户说明产品带来的营销回报。
- 产品的定价逻辑，从盈利角度和客户接受度角度如何定义产品价格。
- 售前需要增加哪些职责和流程，是否需要加人，是否需要培训， 是否需要改变现有流程和协作分工模式。
- 售前的KPI和OKR体系和对应的激励机制
- 如何提高客户关系管理的效果，增加销售机会
- 客户反馈的真实情况，产品的核心使用数据（用户数，登录频次，MAU）
- 预算与工作量需求
- 反馈周期
- 对其他团队的影响
- 从框架上理解一个售前团队的完整定义：
提示词：
如果要完整地定义某个团队，比如售前团队的定义，我觉得需要包括工作职责，能力要求，工作流程，KPI，上下游流程协作，激励机制等。你觉得还有别的东西需要补充完整吗
经过一轮讨论，我们取得了一致：
- 售前团队通常需要承担如下职责：
- 理解市场需求，与潜在客户沟通产品解决方案
- 支持销售团队处理技术问题
- 制定和优化产品价格，维护产品知识库
- 与销售和产品团队紧密合作以优化销售流程
- 他们的工作流程包括
- 市场调研
- 与潜在客户接触
- 支持销售演示
- 为销售团队提供技术支持
- 他们的KPI可能包括
- 完成的售前项目数量
- 客户满意度
- 销售转化率
- 他们的激励机制应当与他们的KPI和团队目标相对应
- 基于以上的框架展开，我们需要进一步了解的细节，我针对性地列出了一个问题清单，以便进一步定位问题所在。
- 对于售前的定义认知是否一致
- 现有的流程上，对于售前相关的流程是否完整
- 市场调研
- 潜在客户沟通解决方案
- 销售演示
- 技术支持
- 以上四个环节中，哪个环节存在较大的痛点，具体是什么？
- 交付团队在承担售前工作时遇到的具体问题和挑战：
- 是否能就客户的问题和需求快速理解，给出解决方案？
- 销售团队是否在对产品的技术性解释或展示给客户时遇到问题？
- 销售团队是否有足够的技术知识来解答客户的产品相关问题？
- 销售团队是否在制定和优化产品定价上遇到困难？
- 在与客户的预销售接触中，销售团队是否有足够的工具和材料来展示产品的优势？
- 交付团队在与客户建立长期关系方面是否有所挑战？
- 交付团队在提供售后服务时需要处理的任务以及所遇到的问题：
- 交付团队在提供技术支持或解决问题时是否有足够的技能和资源？
- 交付团队是否能及时响应和解决客户的问题？
- 销售和交付团队目前掌握的技能和资源，以及他们希望得到的支持：
- 他们是否接受过相关的培训或研讨会？
- 他们需要哪些额外的资源或工具来提升他们的效率？
- 他们希望得到哪些支持来帮助他们更好地完成工作？
- 销售团队如何进行产品定价，以及他们在定价过程中遇到的问题：
- 销售团队是否有明确的定价策略和方法？
- 他们在制定产品价格时是否有足够的市场和竞争信息？
- 他们在产品定价过程中遇到哪些挑战？
- 销售和交付团队希望改进的具体区域：
- 他们希望改进哪些流程或策略？
- 他们认为哪些因素阻碍了他们的工作效率？
- 他们对改进销售或售后服务有哪些具体的建议？
- 售前的文档管理是否有比较完善的体系？
- 产品手册，提案文档，技术规格，竞品分析，案例研究和成功故事，培训和用户手册，FAQs和解决方案，SLA
通过这些具体的问题，我们可以更深入地了解销售和交付团队的需求和挑战，从而为建立售前团队提供有用的信息。
- 同时，通过跟GPT的探讨，我们从落地角度定义了一个售前团队需要负责管理的文档列表，通过这些文档，可以充分搭建起售前信息和知识库，从而比较好地建立售前能力。
提示词：
“好的，对于售前团队来说，需要负责的文档有哪些？我能想到的有产品解决方案，价值定位，还有别的东西是由售前团队主导的么“
- 产品手册
- 产品概述
- 产品特性和功能
- 产品使用和操作指南
- 安装和设置指南
- 技术支持信息
- 提案文档:
- 项目概述
- 项目的目标和需求
- 提案的解决方案和方法
- 项目的时间表和预期结果
- 预期的投资和回报
- 技术规格:
- 硬件和软件需求
- 产品的技术参数和细节
- 产品的性能数据
- 安全和规格合规信息
- 竞品分析:
- 产品的产品和服务概述
- 竞品的优势和弱势分析
- 竞品的市场份额和定位
- 竞品的客户反馈和评价
- 案例研究和成功故事：
- 客户或用户的背景信息
- 问题和挑战的描述
- 采用的解决方案和方法
- 实施结果和效益
- 客户的反馈和评价
- 培训和用户手册:
- 产品使用入门指南
- 产品功能和操作详细说明
- 常见问题解答和排错指南
- 进阶技巧和最佳实践分享
- 联系和获取技术支持的方式
- FAQs和解决方案:
- 常见问题列表及其解答
- 针对具体问题的解决方案和操作步骤
- 对于复杂问题的引导和链接
- SLA (服务级别协议):
- 服务和支持的可用性和响应时间
- 服务和支持的质量标准和指标
- 违反SLA的责任和补偿机制
- SLA的审查和更新过程
根据上面的文档列表，下一步就是定义每一份文档需要的纲要内容，以及对应地了解目前公司的售前环节是否具备相关的信息和能力了。
最后我把自己对于评估矩阵和框架的想法跟GPT进行了一轮探讨，确认了最终的评估框架：
评估要点 | 影响 | 衡量指标 | 当前状况打分
（1-10） | 行动纲要 |
能否像魔法师一样，快速地为每个客户打造出完美的解决方案？ | 直接决定投标成功率以及连带产品和服务的卖进成功率，也可能影响产品单价的接受程度 | 响应时间
方案质量
转化率 | ㅤ | ㅤ |
文档和信息管理:着重考察文档和信息的完整性、准确性和可用性。 | 售前文档的完整性直接影响了客户对产品和公司的理解程度，可能影响购买决策 | ㅤ | ㅤ | ㅤ |
产品定位和价值演示
- 价值定位是否清晰有力
- 用案例和方法论对客户说明产品带来的营销回报 | 考虑产品如何准确地定位并有效地传递价值。 | ㅤ | ㅤ | ㅤ |
客户关系和反馈：
- 客户关系对项目的效果
- 用户核心数据（MAU,用户数，使用频率）
- 品牌总部的反馈 | 主要关注从客户关系建立到反馈处理的全过程。
| ㅤ | ㅤ | ㅤ |
产品定价策略:产品的定价逻辑，从盈利角度和客户接受度角度如何定义产品价格 | 产品的定价会直接影响销售量和盈利，如果定价过高或过低，都可能对公司的收入造成负面影响 | ㅤ | ㅤ | ㅤ |
绩效评估和激励机制:主要评估团队的绩效评估体系和激励机制。
- KPI/OKR
- 对应激励体系 | 没有有效的KPI和OKR体系，可能会使团队的工作方向不明确，影响团队的工作效果 | ㅤ | ㅤ | ㅤ |
团队角色、职责和流程:
- 加人，培训
- 改变现有分工和流程
- 对其他团队影响 | 售主要查看团队的工作职责、流程、需求和影响 | ㅤ | ㅤ | ㅤ |
资源需求和工作量评估:
- 预算与工作量
- 反馈周期 | 对资源和工作量的需求以及反馈的时效性 | ㅤ | ㅤ | ㅤ |